Valeur foncière, décarbonation  et performance énergétique : un enjeu concret pour les professionnels de l’immobilier

Soyons clairs : la transition énergétique n’est pas un concept abstrait, elle est déjà en train de transformer le marché immobilier. Les critères de performance énergétique et les objectifs de décarbonation ne sont plus accessoires, ils pèsent directement dans les estimations, l’appétit des acheteurs et la stratégie de commercialisation.

Pour un conseiller immobilier aguerri ou un futur négociateur, la partie se joue sur deux fronts : garantir la sécurité juridique et financière des transactions tout en devenant un véritable coach pour ses clients. Ce rôle ne s’arrête pas à vendre : il consiste aussi à expliquer, anticiper et orienter les décisions. Cet article vous donne les clés pour intégrer la dimension énergétique dans vos estimations, booster votre argumentaire commercial et renforcer la valeur de votre accompagnement.

Pourquoi la transition énergétique est-elle devenue incontournable dans l’immobilier ?

Le marché ne se joue plus uniquement sur la localisation ou le prix au m². Aujourd’hui, la performance énergétique est entrée dans la partie et change la donne. Les évolutions réglementaires et climatiques obligent les professionnels à revoir leur approche, faute de quoi ils risquent de perdre en crédibilité face à des clients de plus en plus avertis.

Des engagements climatiques qui bouleversent l’offre et la demande

L’Europe comme la France ont fixé un cap : neutralité carbone d’ici 2050. Pour y parvenir, le logement est en première ligne. Concrètement, cela veut dire quoi ? Des seuils de performance énergétique de plus en plus stricts, des passoires thermiques progressivement exclues du marché locatif, mais aussi une multiplication des audits et des diagnostics dans chaque transaction.

Résultat : le DPE n’est plus une simple formalité, il devient un critère décisif. Un logement performant gagne en valeur et en attractivité. À l’inverse, un bien énergivore peut voir sa demande chuter, sa valeur se déprécier et sa mise en location devenir impossible sans travaux. Autrement dit, pour les acquéreurs comme pour les investisseurs, l’énergie est désormais un indicateur économique autant qu’écologique.

Une réglementation qui redéfinit le quotidien des pros de l’immo

Le cadre légal s’est durci et les professionnels n’ont plus le choix : intégrer la dimension énergétique dès la prise de mandat est devenu indispensable. Cela implique de :

• Vérifier et collecter les bons diagnostics (DPE, audit énergétique….).
• Sécuriser l’information avec des justificatifs (devis, scénarios de rénovation) pour éviter toute contestation.
• Ajuster l’estimation en tenant compte de la classe énergétique, qui influence directement la durée de commercialisation et la négociation.
• Anticiper les restrictions de mise en location qui pèsent sur le rendement et la liquidité des biens.

Mais attention, ce durcissement réglementaire ne doit pas être vu uniquement comme une contrainte. C’est aussi un vrai terrain de jeu pour se démarquer. Un conseiller capable de décrypter un audit, de hiérarchiser les travaux et d’orienter ses clients vers les aides disponibles est plus qu’un simple intermédiaire : il devient un allié de confiance. C’est cette expertise qui fera la différence dans un marché où l’accompagnement vaut autant que la transaction.

Comment l’énergie et la décarbonation redéfinissent la valeur des biens immobiliers ?

Fini le temps où seul l’emplacement dictait la valeur d’un logement. Aujourd’hui, la performance énergétique est entrée dans l’équation et elle pèse lourd !

Le DPE, un critère aussi décisif que l’adresse

Le diagnostic de performance énergétique (DPE) n’est plus une simple pièce jointe que l’on glisse dans le dossier. C’est désormais un indicateur qui façonne la valeur vénale d’un bien. Dans une estimation, la classe énergétique a le même poids que l’état général, la surface ou même la localisation.

• Un logement classé A ou B rassure : faible coût d’usage, attractivité durable et conformité avec les normes futures.
• Un bien classé F ou G inquiète : travaux à prévoir, risque d’interdiction de location et décote immédiate.

Pour un agent immobilier, cela veut dire que chaque estimation doit inclure une lecture énergétique claire et un discours pédagogique pour aider ses clients à comprendre l’impact de ce critère sur la vente.

Prime verte et décote : un marché qui se coupe en deux

Les données notariales et d’autres chiffres nationaux sont sans appel : la performance énergétique crée une vraie fracture dans le marché.

• Les logements performants bénéficient d’une prime verte pouvant atteindre +15 à +20 % dans les zones tendues.
• Les passoires thermiques subissent des décotes de 10 à 25 %, avec des délais de vente rallongés.

On assiste donc à l’émergence de deux marchés parallèles :

De l’autre, les logements énergivores, qui demandent une forte négociation ou un plan de rénovation solide pour redevenir attractifs.

D’un côté, les biens rénovés, recherchés et vendus rapidement.

De nouvelles stratégies pour les bailleurs et les investisseurs

Face à ces évolutions, les stratégies changent radicalement :

• Certains bailleurs préfèrent vendre avant l’interdiction de location, afin d’éviter la vacance locative et la perte de valeur.
• D’autres misent sur des rénovations ciblées, pour maintenir la rentabilité et se protéger de la hausse des factures d’énergie.
• Les plus opportunistes y voient une fenêtre d’investissement : acheter une passoire décotée, rénover et profiter de la revalorisation à la revente.

Pour les professionnels, cela signifie une mission supplémentaire : savoir comparer, chiffrer et projeter ces scénarios pour guider les clients dans leurs arbitrages.

Impact de la performance énergétique sur la valeur foncière : tableau récapitulatif

À retenir :

• Les logements classés A ou B se vendent plus vite et plus cher : la prime verte est bien réelle et fait gagner de précieux points lors d’une commercialisation.
• Les biens en classe E, F ou G sont clairement dans la zone rouge : ils subissent une décote croissante et ne trouvent preneur qu’avec un projet travaux solide.
• Faire de la performance énergétique un levier de négociation n’est pas seulement une bonne pratique, c’est un gage de crédibilité. Cela permet de justifier un avis de valeur, de sécuriser une estimation et surtout de renforcer la confiance avec ses clients

Décarbonation et performance énergétique : une vraie carte à jouer pour les pros de l’immo

La transition énergétique ne doit pas être vue uniquement comme une contrainte réglementaire. Pour un conseiller immobilier, c’est aussi une occasion en or de se différencier et de prouver sa valeur ajoutée sur le terrain.

Le conseil client, au cœur de la rénovation énergétique

Oui, la transition énergétique complique les ventes et les locations. Mais c’est surtout une opportunité de devenir un véritable guide auprès des clients. La plupart des particuliers n’ont qu’une vision floue du coût des travaux, des délais légaux ou des aides disponibles.

En adoptant une posture de conseil, vous pouvez :

• Désamorcer les freins des acheteurs en présentant des scénarios chiffrés de rénovation.
• Accompagner les vendeurs en valorisant les améliorations déjà faites ou en construisant un plan de travaux crédible.
• Rassurer les bailleurs en leur montrant que la rénovation conditionne la rentabilité future de leur bien.

Ce rôle hybride, entre technique (isolation, chauffage, ventilation) et financier (valorisation, aides, fiscalité), devient un atout pour sortir du lot.

Labels et certifications, de nouveaux arguments commerciaux

Le DPE et l’audit sont obligatoires, mais la partie ne s’arrête pas là. Les labels comme BBC, HQE ou Effinergie prennent de plus en plus de place dans la perception de valeur. Pour un acquéreur, ce sont des signaux de confiance. Pour un vendeur, des arguments de différenciation.

Votre rôle ?

• Parler le langage des labels pour rassurer les clients.
• Expliquer comment ces certifications pèsent sur le prix et la vitesse de transaction.
• Les utiliser comme argument de prospection et de commercialisation pour capter de nouveaux mandats.

Rénovation et aides financières : un levier décisif

Soyons francs : le coût des travaux reste le frein numéro un. Mais la bonne nouvelle, c’est que les aides publiques – MaPrimeRénov’, éco-PTZ, TVA réduite, CEE – peuvent couvrir 30 à 40 % des dépenses.

Un agent qui sait expliquer et chiffrer ces dispositifs gagne immédiatement en crédibilité :

• Il rassure les vendeurs en prouvant que la rénovation est finançable.
• Il sécurise les acquéreurs en les aidant à projeter la rentabilité future.
• Il fidélise les bailleurs en devenant un interlocuteur fiable sur des sujets complexes.

Quels scénarios de marché à moyen terme ?

Les tendances actuelles montrent que le marché immobilier va profondément se transformer. Les écarts de valeur entre biens performants et biens énergivores vont s’amplifier, et les pratiques des pros devront évoluer en conséquence.

Un marché de plus en plus polarisé

Avec l’interdiction progressive de location des passoires thermiques et la hausse continue du coût de l’énergie, la fracture va s’élargir :

• Les logements performants profiteront d’une prime de valeur et de liquidité, se vendant plus vite et plus cher.
• Les biens énergivores subiront une décote croissante, allant jusqu’à devenir “quasiment” invendables s’ils ne sont pas rénovés.

Résultat : un double mouvement se dessine, avec l’accélération des ventes pour les biens conformes et un ralentissement pour les passoires. Pour un agent immobilier, l’enjeu est clair : il faut anticiper cette polarisation pour mieux sélectionner ses mandats et ajuster son approche marketing.

Nouvelles pratiques d’évaluation et de transaction

La montée en puissance de la décarbonation et de la performance énergétique oblige à revoir les méthodes traditionnelles. Là où l’estimation reposait surtout sur l’emplacement et l’état du bâti, il est désormais indispensable d’intégrer l’efficience énergétique dans l’équation.

Évaluation : une grille de lecture enrichie

Un avis de valeur crédible ne peut plus ignorer la classe énergétique. Aujourd’hui, il doit intégrer :

• Le DPE.
• Les travaux déjà réalisés.
• Les scénarios de rénovation possibles, chiffrés et réalistes.

⇨ C’est cette transparence qui sécurise les clients et crédibilise une estimation.

Transaction : composer avec les nouvelles règles du jeu

Les obligations réglementaires (audits, interdictions progressives de location) rallongent les délais et ajoutent des démarches administratives. Pour rester dans le match, vous devez :

• Informer vos clients dès la prise de mandat.
• Anticiper les délais liés aux diagnostics.
• Présenter, si possible, des devis pour rassurer les acheteurs.

Négociation : un nouveau rapport de force

La performance énergétique devient un argument central de négociation. Un bien classé G peut subir une décote de plus de 20 %. Mais attention : en arrivant avec des devis clairs et des aides identifiées, la baisse exigée peut être modulée. La discussion ne repose plus uniquement sur le prix affiché, mais sur une équation : prix + coût de la rénovation – aides = vraie valeur perçue.

Prospection : afficher une expertise “énergie”

Dans un marché où le sujet devient incontournable, mettre en avant une expertise énergétique, c’est marquer des points face à la concurrence. Cela passe par :

• Partager des cas concrets de ventes réussies grâce à une bonne anticipation du DPE.
• Publier du contenu pédagogique pour informer les prospects.
• Travailler avec des partenaires fiables (diagnostiqueurs, artisans, courtiers en financement…).

En clair : s’adapter ne veut pas dire subir. En intégrant ces nouvelles règles du jeu, vous renforcez votre compétitivité et votre crédibilité auprès de vos clients.

Ce qu’il faut retenir de la décarbonation et de la performance énergétique dans l’immobilier

La décarbonation et la performance énergétique ne sont pas un simple effet de mode : il s’agit d’une véritable mutation structurelle du marché. Pour un professionnel de l’immobilier, cela change la donne à plusieurs niveaux : les méthodes d’évaluation, la fluidité des transactions et la perception de la valeur par les clients.

Et plutôt que de voir cette évolution comme une contrainte, il faut la considérer comme une opportunité :

• Aider les clients à comprendre les écarts de valeur qui se creusent entre biens performants et passoires thermiques.
• Mettre en avant les logements conformes en s’appuyant sur un argumentaire solide autour de la prime verte.
• Transformer les biens énergivores en projets de revalorisation, grâce à un rôle de conseil sur les travaux et le financement.

Dans ce nouveau contexte, l’agent immobilier devient un partenaire stratégique de la transition énergétique. Ceux qui sauront intégrer ces enjeux à leur accompagnement disposeront d’un avantage concurrentiel durable. 

Chez immo reseau, nous savons tout cela, c’est pourquoi nous mettons à la disposition de nos conseillers de vrais outils et un accompagnement solide pour performer. Et si vous décidiez de faire décoller votre carrière avec nous ? À vous de jouer !ace. Mais il ouvre aussi la porte à de belles opportunités. Et si c’était le bon moment pour booster votre carrière avec nous ? À vous de jouer !